法人向け業務支援サービス企業様｜一般検索からの獲得を強化し、リード獲得単価を約28％改善

検討期間が長く、対象ユーザーも限られる専門性の高いBtoBサービスのため、検索需要が大きくありませんでした。指名検索は成果につながりやすい一方で、認知のない企業から新規リードを獲得するには、一般検索の中から商談につながるニーズを見極める必要がありました。

• 限られた検索需要：対象となる企業や担当者が限定され、母数を増やしにくい。
• 指名検索への依存：既にサービスを知っているユーザー以外の獲得が課題。
• キーワードごとの成果差：似た検索でも問い合わせにつながる度合いに差があった。

指名・競合・一般検索を分けて成果を管理し、資料請求と問い合わせを主要成果として運用しました。検索語句を継続的に分析し、成果が確認できたテーマへ配信を寄せる一方、新しいニーズを捉えるキーワードも段階的に追加。媒体ごとの役割と獲得効率を比較しながら予算を調整しました。

• 検索意図別の構造化：指名・比較検討・一般課題の検索を分けて評価。
• 一般検索の育成：非指名検索からもリードを獲得できる状態を構築。
• 成果地点の整理：資料請求・問い合わせに加え、中間行動も確認。
• 媒体別の最適化：複数の検索媒体を比較し、獲得効率に合わせて調整。

直近月では一般検索からの獲得が伸び、全体の獲得単価は約2.5万円から約1.8万円へ、前月比で約28％改善しました。成果率も約0.7％から約1.0％へ上昇し、季節要因のある期間でも前年同月を上回る獲得につながりました。

検索ボリュームの大きさではなく、実際に資料請求や問い合わせへ進んだ検索テーマを基準に判断したことが改善のポイントです。指名検索の効率を維持しながら一般検索を育てることで、将来の獲得母数も広げました。

今後も新しい業務課題を示す検索テーマを検証し、一般検索からのリード獲得を拡大します。中間行動と最終成果の関係も確認しながら、商談につながりやすい流入へ予算を寄せていきます。